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編者按

在福利彩票游戲結構持續改善、均衡發展的格局下，2022年，全國即開票銷量連續兩年實現快速增長，即開票銷售億元城市合計銷售182.82億元，占總銷量的60.24%，作出了突出貢獻，發揮了示范引領作用。為表彰先進、鼓舞士氣，前不久召開的2023年全國即開型福利彩票工作會議對66個2022年全國即開票銷售億元城市進行表彰。本報邀請部分受表彰市(區)福彩機構相關負責人交流做法經驗，供各地參考借鑒。

■ 主持人：本報記者 楊景瑩

■ 訪談嘉賓：

上海市浦東新區福利彩票服務中心主任 李 明

江蘇省蘇州市福利彩票發行中心副主任 郝涵涵

廣東省深圳市福利彩票發行中心主任 林清泉

寧夏福利彩票發行中心市場二部部長 張 超

1 2022年，全國即開票發展態勢積極向好，市場份額進一步鞏固。當地是如何在激烈的市場競爭中發揮即開票這一主力游戲優勢的?在提升銷量方面有哪些好的經驗?

李明：面對突發疫情導致停銷2個月的挑戰，浦東新區仍然實現即開票銷量1.92億元的好成績，占全市即開票銷量的25%，市場份額約70%。主要做法有：科學制定激勵機制，優化專管員配送隊伍績效考核管理，激發專管員在市場銷售和網點營銷指導上的主觀能動性。即開票配送效率再提升，不斷提升配送時效、網點營銷、服務滿意度等，進一步構建優質高效的服務體系，助力提升網點即開票銷量。優化班子配備，從各部門抽調精干力量，明確職責分工。結合市場發展情況，不斷改進和優化工作機制。優化選址和招募，發揮專管員區域管理優勢，定向走訪商圈和地鐵樞紐站沿線區域，結合周邊居住區人口密度、交通設施等，精準分析布點區域，搭建招募平臺，動員社會力量入駐。多元化拓展即開票銷售網點，對區域內沿街店鋪、商業場所進行調研、洽談及布點，鼓勵符合網點設立條件的申請者開設社會網點。加大扶持培育，專人駐點負責指導網點銷售，傳授經驗和方法，提高一線銷售員銷售技巧;定期上門布置、更新店內宣傳。此外，堅持商圈店即開票銷售先行，精心指導店內加大宣傳展示，優先將暢銷票、活動票供應商圈店，持續提高即開票品牌影響力;加大宣傳推廣力度，組織開展地推活動，通過贈票等方式為商圈店引流，實現福彩宣傳和銷售的雙贏;在重要節日節點開展公益宣傳活動，突出福彩公益屬性。

郝涵涵：蘇州福彩主要在即開票市場、渠道、營銷方面做足工作：均衡市場需求。根據全市即開票市場需求和銷售情況，通過對各縣級市(區)銷售數據、銷售票種、人口分布、門店數量、即開票庫存和周轉情況進行科學分析，不斷優化庫存結構，合理規劃滯銷票和庫存票配置，同時爭取更多市場反響好、接受度高的票種投放市場。拓展新興渠道。在地鐵站、商業綜合體打造“愛心驛站”“潮玩店”，布設獨具“蘇式”特色的即開票展示專柜;開展“進機關、進企業、進社區”三進活動，擴大購彩群體;積極發揮“福彩+”賦能優勢，通過“福彩+景點”“福彩+集宿區”等多業態合作，將銷售觸角深入更多群眾日常生活休閑區域，進一步提升即開票銷量。注重促銷營銷。積極配合開展“壬寅虎”“好運十倍”“喜相逢”“夢寐以求”等系列派獎營銷活動，統籌推動市縣兩級定期實施領票獎勵，階段性提高站點即開票代銷費，做到“月月有主題、市市有活動”。2022年，全市投入528萬元開展即開票促銷營銷，年銷量7.86億元，保持全國地級市銷量第一。

林清泉：深圳福彩有以下做法：一是拓展銷售渠道。搶抓快開游戲退市后即開票市場復蘇機遇，通過全面實施常態化“輪候準入制”銷售站征召，全力拓展銷售渠道規模，全年拓展銷售站近700個，為銷量增長提供了基礎支撐。二是優化配送模式。通過與第三方合作，建立專業即開票物流配送體系，通過完善即開票調撥、配送和呼叫系統，實現即開票物流配送體系科學、高效、良性運轉。三是加強“硬件”支持。全年在全市福彩銷售站投放即開票展示柜600臺，支持一線即開票銷售工作。四是加強“軟件”支持。對全市站點開展“主動營銷”即開票專項培訓，涵蓋營銷技能、溝通技巧、購彩群體分析等，同時實施“階梯代銷費”激勵措施，根據站點即開票銷量階梯式核定代銷費比例，激發一線銷售熱情，進一步激活即開票市場。五是綜合投放資源。申請一般調節基金約1700萬元，自主策劃開展“深圳40周年”“中國龍20元”“好運十倍”等即開票派獎活動，配合開展多個即開票促銷活動，促進市場銷售。

張超：在寧夏福彩中心的直接管理下，2022年，銀川市4個管理站全面加強健康游戲合規管理，推動提升區域市場賦能，保持即開票銷售穩步提質增效。強營銷、穩市場。主動研判市場，制定營銷策略，積極開展配套營銷和自主營銷活動，全年策劃“喜迎佳節 虎年送福”“夏季福彩有禮 百萬驚喜等你”“悅享金秋 增福添彩”等多場自主營銷，確保季季有主題、月月有活動，營銷期間即開票銷量占全年銷量的55%，派獎資金使用率效果明顯。強保障、穩網點。面對因疫情導致物流保障受限、部分網點經營受困的不利影響，實時掌握銷售場所經營情況，以營銷活動為契機，分區域對站點銷量進行排名并給予獎勵激勵，通過以獎代補、以賽代補等方式提振業主經營信心;積極對接協調，全力做好即開票物流配送，加強各環節各流程信息跟蹤，確保市場供給不斷鏈。強服務、穩終端。堅持降庫存與提增量并重、提質量促發展并舉，督導銷售場所落實即開票月度銷售任務，建立市場服務巡查常態化機制，優化銷售環境、提升服務水平，落實分級分類細化管理機制;針對區域網點發展情況，及時了解市場需求，制作宣傳培訓課件，組織舉辦即開票銷售線上線下小課堂，幫助站點提升營銷能力;加強對銷售場所墻面、柜內和桌面即開票展示，營造濃厚的銷售氛圍，組織觀摩優秀站點、網點結對幫扶，幫助代銷者提高營銷技巧和服務能力;引導網點適時開展特色營銷，提升自主營銷意識。

2 今年以來，全國即開票迎來大好發展機遇。請您談談上半年當地即開票游戲在渠道、營銷、品牌等方面的做法以及取得的成效。

李明：浦東新區繼續著眼福彩市場發展新形勢，穩定存量市場，開拓新興市場，保持即開票市場的強勁勢頭與優勢地位，截至5月31日，即開票銷售1.52億元，創歷史同期最好成績。圍繞商圈、園區、樓宇定點靶向拓渠道，上半年累計走訪10個核心商圈及園區，成功在百聯集團商圈、張江高科技園區等設立6家即開票新渠道網點。緊抓市福彩中心制定的即開票銷售競賽，定期上門提醒和指導網點做好即開票銷售，激發銷售員的積極性，1—4月全區71家網點獲得9%代銷費，累計貢獻銷量5898.03萬元;借力市福彩中心開展的營銷活動，制作宣傳橫幅、單頁等物料，為網點提前營造活動氛圍;自主開展即開票銷售競賽活動，鼓勵銷售員做好即開票銷售和宣傳，籌集更多福彩公益金。加大商圈店形象建設，借鑒時下年輕群體喜愛的網紅店設計理念，融合多個IP，形成福彩獨特招牌特色，在功能布局上劃分福彩銷售區域、黨建活動區域、福彩公益宣傳區域，并建立戶外工作者關愛點——“紅色加油站”，提檔升級即開票網點新形象;加大宣傳強化品牌影響，借助商圈等新渠道網點優勢，開展即開票小賣場和公益宣傳，吸引更多年輕人走近福彩。

郝涵涵：今年以來，蘇州福彩積極配合省福彩中心，開展“癸卯兔—玉兔送福”“奇幻圣境—西游之旅”等即開票營銷活動;組織“福彩進機關”活動，3小時銷售即開票近4萬元;結合“五一”假期，開展“福彩+車展”活動，銷售即開票10萬元。上半年，全市投入68.5萬元開展即開票營銷促銷，銷售5.08億元。渠道拓展有力有效。聯合蘇州煙草，加速“彩煙雙鏈”布局;擴大“智能站點”輻射面，在各縣級市(區)新增67臺小型輔助銷售設備，目前全市共布設小型輔助銷售設備80臺，機均銷量2.94萬元;探索福彩“跟著人群走”發展模式，穩拓傳統渠道，同時加速新渠道建設。截至目前，全市共有福彩站點1552家。調查研究落到實處。上半年完成傳統站點檢查24次涉及260家站點，輔助銷售設備專項檢查14次涉及197臺，小型輔助銷售設備專項檢查11次涉及80家兼營店，發現問題30余處，均要求限期整改;開展首屆站點交流學習沙龍活動，邀請銷售員深入績優站點進行實地參觀學習，探討即開票業務難點、交流銷售經驗。

林清泉：今年上半年，深圳福彩市場明顯“回暖”，在即開票方面主要開展了以下工作：在渠道方面，持續優化渠道布局，在繼續推進常態化“輪候準入制”銷售站征召的同時，將這一做法推廣至即開票社會網點設立，上半年拓展銷售網點200余個，其中包括即開票社會網點近20個，同時拓展即開票“潮店”新渠道，對銷售員開展每周兩次常規培訓，提升即開票業務知識、銷售技巧和服務質量;優化“階梯式代銷費”措施，將即開票代銷費從8%—9%提高至9%—10%，調動一線站點銷售積極性。在營銷方面，舉辦全市首個福彩“益站”啟動儀式，配合開展“癸卯兔”系列即開票派獎等活動，啟動2023年度一般調節基金申請工作，對即開票等游戲開展派獎營銷活動。在品牌建設方面，持續打造“公益、責任、陽光”的品牌形象，春節前組織開展第17屆“愛心福彩——資助來深建設者春節返鄉”公益活動，向非深戶籍來深建設者資助2600張返鄉火車票;策劃首部以福彩公益真實故事為藍本創作的公益微電影《星光》，2月13日在騰訊視頻全網首播，成為品牌宣傳亮點，策劃《常回家看看》公益微電影項目于5月進行招標;5月啟動第六屆“愛心福彩·常回家看看”公益活動，投入100萬元公益金，資助來深建設者平時返鄉探親，進一步擦亮福彩公益品牌。

張超：寧夏福彩創新購彩新場景，主動融入新發展格局，推動福彩向多業態布局延展，研究制定新型銷售場所補貼辦法，對銷售形象、區域和面積等符合運行條件的，給予一次性補貼和階段性補貼;鼓勵在商業綜合體、商超、景區、交通樞紐等設立銷售場所。拓展福彩新渠道，深入推進渠道融合，積極擁抱跨界資源，上半年組織開展“福彩+車展”“福彩+家博展”“福彩+廣場”“福彩+音樂節”等系列活動，母親節組織5家福彩直營店開展送鮮花送祝福活動，“520”在興慶區、金鳳區、西夏區和永寧縣民政局婚姻登記處開展送鮮花惠民贈票活動，設立福彩網紅打卡點，利用節日營銷契機傳播福彩文化，擴大購彩群體。搶抓時機促營銷，春節前策劃“癸卯兔”生肖票派獎活動，采取對購彩者和代銷者雙向激勵措施，提升市場熱度，夯實開年即開票銷售基本面;開展去庫存促銷活動，減輕部分票種庫存壓力，釋放即開票銷售活力。

3 2023年是全面貫徹落實黨的二十大精神的開局之年，也是福彩系統堅定信心、提振士氣，全面檢驗轉型發展成效的拼搏實干之年，請談談下一步即開票銷售工作的思路和展望。

李明：浦東新區將通過工作創制、渠道創新、服務創優、市場創效，以實干實績走好福彩事業高質量發展新的趕考路。一是加速新渠道拓展步伐。精準梳理商圈、樓宇、園區等區域，按下拓展“快進鍵”，加大定點靶向布設力度;聚焦新人群、抓住新渠道、開發新模式，持續推進與優質品牌合作;加大新渠道網點培育力度，從宣傳、銷售、服務等方面給予支持，以點帶面推動市場發展和購彩者培育。二是加強隊伍管理。完善即開票配送管理制度建設，加強執行力度，提高管理水平;加強隊伍建設，完善即開票配送考核激勵機制，激發隊伍工作積極性。三是賦能品牌宣傳。利用傳統網點分布廣、密度高的特點，深入做好店內公益品牌宣傳展示，不斷擴大福彩品牌影響力;借助商圈等新渠道網點優勢，以商場電梯、戶外大屏、道旗等為載體開展宣傳，讓福利彩票家喻戶曉。

郝涵涵：蘇州福彩將重點從多場景營銷提銷量、跨界融合促合作以及全媒體傳播增活力三個方面開展即開票銷售工作。積極探索“請進來、走出去、開門干”的工作思路，內外聯動強化渠道建設;通過以賽代補、以獎代補、營銷促銷等方式，提高站點銷售積極性，穩固傳統站點;抓住節假日時間節點，繼續拓展即開票銷售場景。精準把握商業綜合體、文化旅游等行業合作契機，挖掘跨界合作資源;試點市場化運行方式，破解渠道拓展難題，在綜合體、集宿區、商超、地鐵站、旅游景區等場所進一步布局即開票銷售網絡，拓展“智能站點”，逐步形成“福彩+”的賦能體系和“+福彩”的合作模式。進一步鞏固與電視臺、報紙、新媒體等渠道的合作，構建形式新穎、協同高效的全媒體傳播矩陣;利用互聯網渠道，讓群眾更加直觀全面地體驗即開票魅力，提高群眾對福利彩票的認知;打造更加年輕化、時尚化的“青春福彩”品牌形象，吸引更多年輕人參與福彩。

林清泉：下一步，深圳福彩將搶抓即開票市場良好發展機遇，在渠道建設、營銷支持、業務培訓等方面下功夫，力爭即開票銷售再上新臺階。持續拓展和優化渠道，提高福彩網點即開票渠道市場覆蓋率，促進銷售持續穩定增長。激活市場，策劃即開票主題票派獎活動，開展即開票小包裝營銷活動等，尤其針對暢銷票種加大資源投放力度，提高即開票品牌知名度和銷量。加強業務培訓，結合新設站點業主、銷售員上崗培訓及日常培訓，加強即開票業務和專項營銷培訓，使培訓工作進一步常態化。深入調查研究即開票市場，結合主題教育，組織黨員干部深入一線，了解銷售員和購彩者需求，制定更有效的銷售策略，優化調整管理措施，解決重點難點問題;加強即開票數據分析與管理，深入了解市場趨勢和消費特點，推動科學決策。結合即開票“潮店”等渠道創新，聯合銀行配套開發、使用“數字人民幣”支付及即開票小額兌獎相關技術。

張超：邁向新征程，即開票發展迎來新機遇，寧夏福彩將堅持積極穩健的市場發展策略，主動在即開票游戲發展中挖潛力、強動力、增活力。創新渠道布局。拓寬渠道資源，利用多元化的消費場景加強跨界融合發展，促進拉新引流增量。創新營銷方法。因時施策，精準把脈市場，配套開展營銷，豐富自主營銷主題;引入潮流元素，加強部分傳統渠道升級建設，挖潛增量，提升即開票增長空間。創新服務管理。堅持管理創制、服務創優，對市場和銷售場所做好購彩和銷售引導，夯實規范管理基礎，提高市場服務和精細化管理能力，為即開票市場賦能增效，開創福利彩票事業高質量發展新局面。