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本報(bào)記者 姜雪芹

近年來(lái)，山東福彩圍繞轉(zhuǎn)型發(fā)展新任務(wù)新要求，積極應(yīng)對(duì)彩票游戲結(jié)構(gòu)調(diào)整和新冠肺炎疫情疊加影響，不斷加強(qiáng)工作創(chuàng)新，全力夯基礎(chǔ)、穩(wěn)市場(chǎng)、促增長(zhǎng)、提質(zhì)量，保持了市場(chǎng)穩(wěn)中有進(jìn)、進(jìn)中提質(zhì)發(fā)展態(tài)勢(shì)。近日，本報(bào)記者專訪了山東省福利彩票發(fā)行中心主任王偉。

記者：請(qǐng)您談?wù)勆綎|省在推動(dòng)福彩事業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展方面都有哪些思路措施?取得了怎樣的成效?

王偉：去年以來(lái)，隨著快開游戲全面退市，銷量和市場(chǎng)格局發(fā)生變化，福彩銷售工作面臨前所未有的困難挑戰(zhàn)。為此，我們加快福彩轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)、變中求新，堅(jiān)決打破固有模式，聚焦產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷、隊(duì)伍等重點(diǎn)，用市場(chǎng)方法和創(chuàng)新手段解決問題、推動(dòng)工作，不斷激發(fā)福彩市場(chǎng)內(nèi)在活力。

在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)上，實(shí)行即開票大力發(fā)展、雙色球穩(wěn)定發(fā)展、3D增量發(fā)展、快樂8提效發(fā)展策略，努力挖掘老游戲潛力，積極培育新游戲市場(chǎng)，推動(dòng)新老游戲良性互補(bǔ)。

在渠道建設(shè)上，遵循“銷售跟著人群走”原則，圍繞提高渠道精細(xì)化管理水平，抓好傳統(tǒng)站點(diǎn)減負(fù)增收、新興渠道拓展，著力構(gòu)建自營(yíng)、專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)渠道融合發(fā)展的多元格局，推動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效延伸福彩銷售觸角。

在營(yíng)銷宣傳上，強(qiáng)化用戶思維和流量思維，以品牌價(jià)值等為牽引，做精做細(xì)營(yíng)銷策略，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、流行元素和重要節(jié)慶時(shí)間點(diǎn)，創(chuàng)新開展線上線下營(yíng)銷宣傳活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)游戲銷量增長(zhǎng)和年輕群體的拉新引流。

在隊(duì)伍管理上，突出發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，加強(qiáng)管理員、銷售員“兩個(gè)終端”建設(shè)，探索建立新的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，最大限度激發(fā)福彩工作隊(duì)伍尤其是一線人員的工作動(dòng)力。

轉(zhuǎn)型發(fā)展的成效，最終要體現(xiàn)在健康銷量的穩(wěn)定增長(zhǎng)上。2021年，我省認(rèn)真落實(shí)穩(wěn)市場(chǎng)、穩(wěn)站點(diǎn)、穩(wěn)隊(duì)伍工作要求，全年銷售福利彩票90.41億元，籌集公益金28.97億元，籌集率32.04%，創(chuàng)14年來(lái)新高。今年前7個(gè)月，山東福彩銷量達(dá)54.09億元，按可比口徑增長(zhǎng)14.44%，其中雙色球、3D、快樂8、即開票銷量分別占比37.11%、18.69%、22.12%、19.79%，3D、快樂8、即開票銷量占比有所提高，進(jìn)一步奠定了市場(chǎng)健康高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)。

記者：2022年山東福利彩票工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)要“實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，激發(fā)加快發(fā)展的動(dòng)力源”，請(qǐng)談?wù)勆綎|是如何落實(shí)的?具體的做法有哪些?

王偉：福利彩票是改革開放的產(chǎn)物，依靠改革創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了從無(wú)到有、從小到大，也必須依靠改革創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。可以說，誰(shuí)抓住了創(chuàng)新力，誰(shuí)就抓住了福彩事業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的“牛鼻子”。今年以來(lái)，我們著重從加強(qiáng)渠道創(chuàng)新、營(yíng)銷宣傳創(chuàng)新、管理創(chuàng)新三個(gè)方面下功夫，努力推動(dòng)全省福彩銷售工作提質(zhì)增效。

首先是推進(jìn)渠道創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展和人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榍栏?jìng)爭(zhēng)。彩票行業(yè)亦是如此，正從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榍莉?qū)動(dòng)、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)、管理驅(qū)動(dòng)乃至技術(shù)驅(qū)動(dòng)，而銷售渠道質(zhì)量的高低是其中至為重要的因素。

今年山東福彩渠道工作思路確立為“穩(wěn)、拓、提”，目的是打造多元化、多業(yè)態(tài)銷售模式，增強(qiáng)渠道總體競(jìng)爭(zhēng)力。穩(wěn)，即全力穩(wěn)定專營(yíng)渠道規(guī)模。一方面，開展銷售站點(diǎn)常態(tài)化公開征召，以新補(bǔ)退，保持專營(yíng)站點(diǎn)數(shù)量動(dòng)態(tài)平衡。另一方面，持續(xù)推動(dòng)站點(diǎn)減負(fù)增收，采取調(diào)減銷售設(shè)備押金、開展銷售競(jìng)賽、引入便民服務(wù)項(xiàng)目等方式，增強(qiáng)站點(diǎn)盈利功能，緩解站點(diǎn)暫時(shí)性困難。拓，即大力拓展新興銷售渠道。主動(dòng)順應(yīng)消費(fèi)場(chǎng)景、購(gòu)彩人群的快速變化，積極對(duì)接融入商業(yè)經(jīng)濟(jì)、旅游經(jīng)濟(jì)、“夜經(jīng)濟(jì)”等新業(yè)態(tài)，與山東高速集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，深化與中福彩運(yùn)營(yíng)公司等平臺(tái)合作，持續(xù)推進(jìn)彩票銷售進(jìn)商業(yè)綜合體、連鎖便利店、加油站、景區(qū)、電影院等場(chǎng)所，開發(fā)商業(yè)綜合體銷售網(wǎng)點(diǎn)59處，新拓展兼營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)200多處。這些新渠道讓福彩走進(jìn)大眾生活圈，擴(kuò)大了客戶群體，優(yōu)化了購(gòu)彩者結(jié)構(gòu)，提升了福彩品牌形象。提，即提高渠道運(yùn)營(yíng)管理質(zhì)量。主要做了兩方面工作，一是對(duì)新拓展渠道，不僅要建起來(lái)，更要讓其活起來(lái)、亮起來(lái)。圍繞解決行業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)成本高、生存能力差等問題，安排專項(xiàng)資金，重點(diǎn)對(duì)在商業(yè)綜合體、商場(chǎng)超市、交通樞紐、旅游景區(qū)等4類場(chǎng)所設(shè)立的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行場(chǎng)租補(bǔ)貼，緩解代銷者經(jīng)營(yíng)壓力。二是對(duì)基層管理員和銷售員，著力提升工作積極性和營(yíng)銷服務(wù)能力。今年以來(lái)，我們指導(dǎo)13個(gè)市建立了管理員績(jī)效激勵(lì)制度，出臺(tái)《山東省福利彩票銷售人員服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，組織開展銷售人員服務(wù)質(zhì)效提升活動(dòng)，大力推廣銷售站點(diǎn)團(tuán)隊(duì)工作法，推動(dòng)基層幫扶從“授人以魚”轉(zhuǎn)變成“授人以漁”。

其次是推進(jìn)營(yíng)銷創(chuàng)新。營(yíng)銷是彩票銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)構(gòu)建市場(chǎng)品牌、贏得客戶忠誠(chéng)至關(guān)重要。隨著市場(chǎng)環(huán)境變化和購(gòu)彩者結(jié)構(gòu)趨于年輕化，彩票市場(chǎng)營(yíng)銷工作也必須相應(yīng)改進(jìn)。基于此，我們聚焦市場(chǎng)需求，做實(shí)做優(yōu)整體營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷和特色營(yíng)銷。

整體營(yíng)銷主要為了激活市場(chǎng)、提升銷量，緊跟全國(guó)營(yíng)銷派獎(jiǎng)活動(dòng)安排，按照互相配合、有序銜接、突出重點(diǎn)的原則，上下聯(lián)動(dòng)開展集中性、差異化配套營(yíng)銷，增強(qiáng)疊加聚合效應(yīng)。在今年的生肖票、快樂8游戲全國(guó)派獎(jiǎng)中，均配套開展全省銷售競(jìng)賽活動(dòng)，派獎(jiǎng)期間生肖票銷量同比增長(zhǎng)23.3%，快樂8日均銷量同比增長(zhǎng)23.03%。

精準(zhǔn)營(yíng)銷主要有兩方面考慮，對(duì)管理和銷售端，常態(tài)化開展銷售擂臺(tái)賽活動(dòng)，提升管理員和銷售站點(diǎn)工作積極性。對(duì)消費(fèi)端，組織開展季節(jié)性促銷、區(qū)域營(yíng)銷等活動(dòng)，鞏固拓展現(xiàn)有購(gòu)彩群體;借助新渠道拓展，開展戶外賣場(chǎng)、游戲體驗(yàn)、公益推廣等活動(dòng)，將福彩品牌展示和優(yōu)質(zhì)服務(wù)延伸至年輕人活躍的場(chǎng)所，吸引更多目標(biāo)群體關(guān)注福彩、了解福彩、購(gòu)買福彩。

特色營(yíng)銷側(cè)重于主題化、體驗(yàn)化，充分利用新媒體平臺(tái)，優(yōu)化營(yíng)銷內(nèi)容制作，搞好定向推送，不斷拓寬營(yíng)銷受眾面和傳播范圍。今年6月份，我們?cè)跒H坊舉辦“狀元卷”即開票全國(guó)云首發(fā)儀式，線上線下相結(jié)合，開展百店齊刮、專項(xiàng)促銷、即開票文化推廣等活動(dòng)，全網(wǎng)在線觀看量超過260萬(wàn)人次。

再次是推進(jìn)管理創(chuàng)新。管理是推進(jìn)發(fā)展的動(dòng)力之一。我們堅(jiān)持把科學(xué)管理、規(guī)范管理作為突出重點(diǎn)，創(chuàng)新管理方式方法，堅(jiān)持向自身要?jiǎng)恿Α⑾蚬芾硪б妗Ｒ皇墙∪ぷ鳈C(jī)制。今年，山東福彩工作高標(biāo)定位，省民政廳主要領(lǐng)導(dǎo)親自研究、謀劃、部署推動(dòng)相關(guān)工作，全省福彩系統(tǒng)振奮精神，鼓舞斗志，大抓落實(shí)。特別是在工作運(yùn)行上，更加重視精準(zhǔn)精細(xì)，深化“一線工作法”，完善班子成員分工幫包制度，建立全省銷售情況每月通報(bào)制度，下沉式指導(dǎo)幫扶，常態(tài)化督促提醒，在全系統(tǒng)營(yíng)造了爭(zhēng)先進(jìn)位、比學(xué)趕超的工作氛圍。二是嚴(yán)格安全管理。堅(jiān)持把追求健康的、可持續(xù)的、規(guī)范管理基礎(chǔ)上的銷量增長(zhǎng)作為重要導(dǎo)向，組織開展渠道拓展領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)排查防控、代銷者信息專項(xiàng)排查整治、代銷行為監(jiān)督檢查、安全生產(chǎn)大排查等活動(dòng)，毫不放松抓好全省福彩系統(tǒng)疫情防控，以高水平安全保障高質(zhì)量發(fā)展。

記者：除了以上三個(gè)方面創(chuàng)新，您認(rèn)為深化福彩轉(zhuǎn)型發(fā)展還需要做出哪些探索和努力?

王偉：剛才講到的三個(gè)創(chuàng)新，是從業(yè)務(wù)層面思考、把握和落實(shí)的。實(shí)際上，推動(dòng)福彩轉(zhuǎn)型發(fā)展，就是要推進(jìn)福彩發(fā)展質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革。我們認(rèn)為，除了做好渠道、營(yíng)銷、管理等方面的基礎(chǔ)工作以外，還要進(jìn)一步強(qiáng)化工作保障，確保轉(zhuǎn)型發(fā)展推進(jìn)得更穩(wěn)健、更堅(jiān)實(shí)。

第一，持之以恒加強(qiáng)黨的領(lǐng)導(dǎo)，夯實(shí)轉(zhuǎn)型發(fā)展“定盤星”。福彩發(fā)行銷售是發(fā)展社會(huì)福利事業(yè)、保障和改善民生的重要工作，是堅(jiān)持以人民為中心發(fā)展思想的具體體現(xiàn)。多年來(lái)，山東牢固樹立“福彩事業(yè)是黨的事業(yè)，福彩中心是政治機(jī)關(guān)”的政治意識(shí)，深入貫徹落實(shí)習(xí)近平總書記關(guān)于民政工作和彩票工作的重要指示批示精神，加強(qiáng)政治機(jī)關(guān)建設(shè)，堅(jiān)持把黨的領(lǐng)導(dǎo)貫穿到福彩工作各領(lǐng)域、全過程，著力發(fā)揮黨建對(duì)福彩工作的引領(lǐng)保障作用。今年，山東福彩創(chuàng)新實(shí)施“黨建+項(xiàng)目”工作模式，圍繞重點(diǎn)攻堅(jiān)項(xiàng)目，組建由省市福彩中心黨員骨干力量參與的項(xiàng)目組，實(shí)行清單化管理、項(xiàng)目化推進(jìn)，以黨建工作提升境界、激發(fā)動(dòng)力，以業(yè)務(wù)工作搭建舞臺(tái)、提供載體，推進(jìn)黨建與業(yè)務(wù)深度融合、互促共進(jìn)。

第二，持之以恒加強(qiáng)公益宣傳，增強(qiáng)轉(zhuǎn)型發(fā)展“軟實(shí)力”。彩票因公益而生，也將因公益和責(zé)任而興。多年來(lái)，山東福彩堅(jiān)持將公益品牌建設(shè)作為突出重點(diǎn)，聯(lián)合有關(guān)部門單位，開展困難群眾臨時(shí)救助、關(guān)愛留守兒童、圓夢(mèng)困難家庭大學(xué)生、評(píng)選齊魯最美孝心人物等“為福添彩”系列公益活動(dòng)。僅2021年，全省福彩系統(tǒng)就開展各類公益活動(dòng)300余次、志愿服務(wù)700余次，惠及26萬(wàn)多人。今年，山東福彩進(jìn)一步提高福彩宣傳工作站位，圍繞服務(wù)工作大局，結(jié)合重大節(jié)點(diǎn)，講好福彩故事。確定“助力共同富裕，貢獻(xiàn)福彩力量”年度宣傳主題和工作方案，3月初在多家中央、省級(jí)媒體刊發(fā)《匯聚福彩力量 助力共同富裕》專稿，“七一”前夕在淄博市沂源縣舉辦“喜迎二十大 助力鄉(xiāng)村振興”山東福彩媒體采風(fēng)活動(dòng)，擴(kuò)大了福彩影響力。出臺(tái)《山東省福利彩票新媒體宣傳工作管理辦法》，優(yōu)化傳播方式方法，提高福彩話題的曝光量和參與度。8月初，在濟(jì)南舉行《2021山東省福利彩票社會(huì)責(zé)任報(bào)告》發(fā)布儀式暨“福利彩票助力共同富裕”研討會(huì)，邀請(qǐng)專家、媒體記者、公眾代表等座談交流，為福彩事業(yè)發(fā)展建言獻(xiàn)策。經(jīng)過系列宣傳推廣，福彩的公益屬性和社會(huì)責(zé)任形象更加深入人心，品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度顯著增強(qiáng)。

第三，持之以恒加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)，筑牢轉(zhuǎn)型發(fā)展“硬支撐”。近年來(lái)，我們嚴(yán)格落實(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定，持續(xù)開展形式主義、官僚主義突出問題整治，在全省福彩系統(tǒng)大力推行“典型引路法”“團(tuán)隊(duì)工作法”“一線工作法”，實(shí)施錘煉隊(duì)伍“能思善謀、能說善寫、能抓善管、能拼善干”四種能力和“創(chuàng)新力、協(xié)同力、執(zhí)行力”三種職業(yè)素養(yǎng)能力提升工程，高效統(tǒng)籌疫情防控和彩票銷售工作，確保各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)落實(shí)落地落細(xì)。特別是今年以來(lái)，認(rèn)真落實(shí)山東省委“嚴(yán)、真、細(xì)、實(shí)、快”作風(fēng)要求以及省民政廳黨組關(guān)于“增強(qiáng)執(zhí)行力、提升落實(shí)力、激發(fā)創(chuàng)新力”工作安排，以全省民政直屬事業(yè)單位管理服務(wù)質(zhì)效提升行動(dòng)為契機(jī)，突出福彩行業(yè)特點(diǎn)，研究制訂提升行動(dòng)實(shí)施方案，先后組織開展“走進(jìn)銷售機(jī)構(gòu)、走進(jìn)銷售網(wǎng)點(diǎn)”主題實(shí)踐活動(dòng)、“知責(zé)、擔(dān)責(zé)、盡責(zé)”主題活動(dòng)，在全省福彩系統(tǒng)實(shí)施“六個(gè)一”能力提升工程，加強(qiáng)技術(shù)、財(cái)務(wù)、銷售管理等制度建設(shè)，推動(dòng)省、市福彩中心強(qiáng)內(nèi)功、防風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)服務(wù)、增活力，進(jìn)一步增強(qiáng)轉(zhuǎn)型發(fā)展動(dòng)能。